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SaaS领域谈增长,实战派都会说些什么?

市场、销售如何协同打造“极速”增长?

作者介绍 吴昊,SaaS战略及营销顾问,系列文章作者,纷享销客天使投资人、前执行总裁。本系列同名书籍即将面世。

本文系作者在崔牛会2019年会“跃进数字化”上的分享,主题是:市场、销售如何协同打造“极速”增长?(课件见后文)

SaaS领域谈增长,实战派都会说些什么?

(新版SaaS创业路线图)

开场我讲了二十多分钟,目的是提出思考框架和统一语言,方便大家讨论。后面主要是提出问题、分组讨论和组长演讲的环节。三个半小时研讨下来,真正精彩的内容不是我说的,而是各位实战派的发言。在此为大家整理一下。

我提出的问题是以下4个:

SaaS领域谈增长,实战派都会说些什么?

下面就根据现场讨论的结果一个个聊聊。

一、关于B2C2B营销和网络效应

10月底,我在GrowingIO的大会上,Slack全球数字营销负责人Holly Chen谈到他们做B2C2B营销的玩法。Holly定义“B2C2B”为“自助使用 + 销售辅助”,这适合一部分市场。对于传统行业与大企业,还需要加上一个“销售主导”。

其关键是,当用户数量和活跃度大到一定程度时,销售代表就会联系目标客户企业决策者。

我在2016年到硅谷拜访过Dropbox,他们的营销方式与此类似:

◆ 由于产品方便易用,大量个人使用Dropbox管理个人文件;

◆ 假如某公司(例如,ABC.com)已经有几十个员工在使用Dropbox,销售代表就会打电话给该公司的CIO,建议其购买Dropbox的企业版,价值是企业版能够帮助公司做好文件安全管理;

◆ 这里有一个关键,就是这几十个员工使用了自己公司的邮箱ABC.com注册Dropbox,所以Dropbox可以很容易发现他们属于同一个公司。

别看邮箱只是一个很小的点,但对很多产品来说,账号体系恰恰是“网络效应”的关键。

我再讲讲Docusign,这是美国电子签名领域的头部公司。刚看了一下,这家公司今天市值125亿美元。

为什么连Adobe Sign都打不过Docusign?有先发优势就必然牛吗?不,是Docusign利用自己的先发优势构建了网络效应:

(责任编辑:东莞网)

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